O mercado não paga pelo que cabe na planilha. Paga pelo que não cabe.
A Tesla vale mais do que nove grandes montadoras somadas, segundo os números de mercado usados nesta comparação. Produzindo em uma escala muito menor que a Toyota, a Tesla conquistou algo que vai além da fabricação de carros: mudou a forma como parte do mercado enxerga o futuro da indústria automotiva.
Software, inteligência artificial, experiência do usuário. E agora, a promessa de novas fronteiras para a mobilidade. Mas existe uma história que deveria fazer todo profissional de Procurement parar para pensar.
Em 2014, Stephen Elop, então CEO da Nokia, ficou associado a uma frase que se tornou símbolo de uma das grandes quedas corporativas da era tecnológica:“Nós não fizemos nada de errado, e ainda assim perdemos.”A Nokia não desapareceu por deixar de saber fabricar celulares.
O mundo mudou, o mercado evoluiu e a empresa perdeu espaço para uma nova lógica competitiva. Essa é a questão: você pode fazer tudo certo dentro das regras de hoje e, mesmo assim, tomar uma decisão errada para o mundo de amanhã.
E o que isso tem a ver com Procurement?
Imagine dois fornecedores.
O primeiro oferece o menor preço, atende às especificações e apresenta um histórico impecável.
O segundo custa 8% a mais, mas antecipa riscos, propõe soluções que ninguém pediu e tem capacidade para acompanhar a evolução do seu negócio.
Você monta um balanced scorecard. Define critérios, distribui pesos, calcula notas e documenta a decisão.
Tudo certo. Tudo defensável.
Mas e se o segundo fornecedor evitar uma parada de produção que nunca aconteceu?
E se identificar uma oportunidade que não estava no escopo?
E se desenvolver uma solução para um problema que sua empresa ainda nem sabe que terá?
Como você pontua o valor de um problema que nunca aconteceu?
Não estou defendendo abandonar indicadores, critérios objetivos ou disciplina comercial.
Estou defendendo que uma decisão matematicamente perfeita pode ser estrategicamente medíocre.
O preço aparece na proposta.
O custo aparece na operação.
O valor, muitas vezes, só aparece no futuro.
E Procurement precisa estar preparado para enxergar esse futuro e não apenas comparar o presente.
Agora, uma pergunta para quem trabalha com Compras:
Quantas vezes você escolheu o fornecedor que venceu na planilha, mas não necessariamente era o melhor para o negócio?
E, principalmente: o que o seu scorecard não consegue medir?
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