Perguntaram a milhares de empresas qual competência elas mais procuram em Compras e negociação ficou em segundo.
(A fonte é o CIPS Procurement & Supply Salary Guide 2026, feito em parceria com a Hays.)
Primeiro lugar: Comunicação. 47%.
No começo da carreira, eu achava que meu valor era a planilha. O melhor preço. O maior saving.
Só que o melhor preço não se defende sozinho.
Quem aprova o orçamento não senta na sua mesa de negociação. Ele te vê 15 minutos, numa reunião, quando você precisa explicar por que escolheu o fornecedor mais caro.
É ali que a carreira anda. Ou trava.
O comprador que perdeu por 4%
Fornecedor A: R$ 480 mil. Fornecedor B: R$ 500 mil.
O comprador levou o B.
O diretor perguntou uma coisa só: "Por que estou pagando 20 mil a mais?"
"Porque o B é melhor."
Reunião encerrada. Aprovado o A.
Seis meses depois, o A atrasou duas entregas, parou uma linha de produção e custou 300 mil.
O comprador tinha razão o tempo inteiro. Ele só não sabia dizer.
Porque a resposta estava ali, na cabeça dele:
"O A tem uma fábrica. O B tem duas. Se aquela fábrica parar, nós paramos junto. Os 20 mil não são preço — são seguro."
Uma frase. A mesma decisão. Outro final.
Comprador que só cota é comparado com o próximo comprador que cota. Comprador que traduz a compra em risco e em resultado vira interlocutor da diretoria.
Isso não é soft skill. É o que separa quem executa de quem decide.
E aí, você concorda? Ou no fim das contas o que pesa mesmo é o número que você entrega?